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A negociação formal intimida muitos homens, mas é uma parte da vida tão comum que a fazemos sem pensar. Esteja você decidindo onde ir jantar ou negociando um negócio de um milhão de dólares, você está negociando. Há várias coisas que você pode fazer para tornar as negociações formais menos estressantes; assim que começar a experimentar o sucesso, você pensará de maneira muito diferente sobre o propósito da negociação em sua vida.
Planejamento de negociação pré-jogo
1. Faça a pesquisa
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não o inimigo, para cada vitória conquistada, você também sofrerá uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, irá sucumbir em todas as batalhas ”- Sun Tzu, The Art of War.
Antes de entrar em qualquer negociação, é uma boa ideia ter o máximo possível de informações sobre a situação e a pessoa com quem você está lidando. Embora nem sempre seja viável planejar com antecedência, faça-o sempre que puder. Conheça detalhes sobre a política da empresa ao lidar com negócios ou histórico pessoal ao conduzir uma negociação mais íntima. Isso pode evitar erros de julgamento, o que colocará a dinâmica no limite. Sun Tsu comentou em The Art of War que o general que considerou muitas variáveis e resultados possíveis com antecedência, invariavelmente venceu.
Outra parte do planejamento com antecedência é conhecer a si mesmo. Qual é exatamente o seu resultado ideal? O que você vai depois? Quanto terreno você está disposto a ceder antes de se retirar do campo? Você deve estabelecer respostas claras a essas perguntas antes de qualquer negociação e estar pronto para pedir o que deseja de forma clara e calma.
Ser direto nem sempre significa ser rude. Na verdade, se você deixar claro o que precisa do seu parceiro de negociação, especialmente ao lidar com empresas, ele estará mais disposto e capaz de ajudá-lo. Uma excelente tática para ser claro sem grosseria é pedir a eles que se posicionem em sua posição e, em seguida, delinear seu problema.
As primeiras impressões são importantes
1. Linguagem corporal e expressão
Talvez o aspecto mais importante da negociação seja aquele que nunca é abordado diretamente e não usa palavras para se comunicar. Ao se preparar para negociar, você deve considerar sua postura e expressão facial, o que pode dizer à pessoa que você vai encontrar muito sobre quem você é, o quanto você se valoriza e o que ela pode fazer. Ao entrar em uma sala ou local de trabalho, endireite os ombros, endireite sua postura e organize seus traços faciais em uma expressão agradável.
Você não precisa sorrir, na verdade isso pode ser contraproducente. O que você deve comunicar com essas dicas corporais é que você valoriza a si mesmo e seu tempo; você é confiante e assertivo, ao mesmo tempo que é agradável e relaxado. As pessoas respondem a essas dicas, quer percebam ou não, e você também.
2. Conexão Humana
Mesmo o homem mais confiante e assertivo tem mais probabilidade de atingir seu objetivo quando aborda uma situação de um ângulo humano. Quando você entrar em um negócio, converse com a pessoa que vem cumprimentá-lo. Seja amigável e faça contato visual. Sorria e use frases agradáveis para descrever sua missão. Se eles não puderem ajudá-lo, peça educadamente para falar com alguém que possa. Faça questão de deixá-los saber que você está satisfeito com o serviço e agradecido pela ajuda, mas que sua situação requer a atenção de um superior. Se você deixar as pessoas com uma impressão agradável de você, é mais provável que elas se esforcem para ajudá-lo.
Não tema a conexão humana, pode ser sua ferramenta de negociação mais útil. Faça uma conversa que não esteja diretamente relacionada ao que você deseja, mas que cubra interesses mútuos. Um bate-papo casual como esse é um método estabelecido de suavizar seu oponente em qualquer negociação e levá-lo a se inclinar mais favoravelmente em relação a você.
“Envolva as pessoas com o que elas esperam; é o que eles são capazes de discernir e confirma suas projeções. Isso os estabelece em padrões previsíveis de resposta, ocupando suas mentes enquanto você espera pelo momento extraordinário - aquele que eles não podem antecipar. ” - Sun Tzu, A Arte da Guerra
3. A Venda Suave
Quando você encontrar a pessoa com quem precisa falar, apresente-se e aperte a mão dela. Ao se dirigir a eles, use ocasionalmente o nome deles. Embora seja um toque incrivelmente simples, a maioria das pessoas se esquece de fazê-lo e causará uma grande impressão. Em vez de fazer exigências ou declarações rudes, tente uma abordagem mais suave. Não é que você esteja sendo menos direto, você apenas não está sendo direto e sem charme.
Quando você está tentando impressionar as pessoas com palavras, quanto mais você diz, mais comum você parece e menos no controle. Mesmo se você estiver dizendo algo banal, parecerá original se você torná-lo vago, aberto e semelhante a uma esfinge. Pessoas poderosas impressionam e intimidam dizendo menos. Quanto mais você fala, é mais provável que diga algo tolo. ” - Robert Greene, The 48 Laws of Power
Você pode fazer isso de uma forma muito educada e agradável, tornando suas perguntas abertas. Em vez de perguntar "Você dá desconto neste item?" que encontra uma resposta imediata sim ou não, pergunte "Qual é o desconto para isso?" Juntamente com as abordagens linha por linha ao lidar com uma fatura, é quase certo que você obterá mais vantagens do que planejou.
Perguntar sobre opções alternativas, descontos ou dispensas de cobranças específicas são maneiras excelentes de obter esses resultados, porque nunca é demais perguntar. Embora sejam perguntas indiretas, estão longe de ser tímidas. A pessoa com quem você está falando sabe que está lidando com um ser humano confiante e consciente e responderá de acordo.
3. A Arte do Fim
Agora, se acontecer de você estar do lado das vendas e estiver tentando fechar uma venda, o maior obstáculo que você enfrentará nas negociações é "a arte de fechar". Para muitos vendedores, eles acreditam que o meet and greet, a demonstração da produção e a seleção são o “início” de fazer negócios. No entanto, a realidade é que o negócio não começa verdadeiramente até que o cliente primeiro exclame a palavra "Não".
Quando um cliente expressa sua antipatia ou discordância, você se depara com o verdadeiro desafio de fazer negócios. Qualquer um pode vender algo, desde que entenda o conceito de vender o sonho e não o produto, mas é uma história diferente quando se trata de fechamento. A maioria considerará seus esforços infrutíferos no momento em que o cliente murmurar a palavra "Não" e assumir que é a decisão final do cliente. Eles reorganizarão seus números, cobrirão os recursos do produto novamente e tentarão aplicar pressão até que o cliente esteja mentalmente frustrado e fatigado. Na maioria dos casos, isso não funciona, a menos, é claro, que você encontre um pouco de sorte.
Para saber como negociar e fechar um negócio com sucesso, você deve estar disposto a apresentar novas informações. Seu objetivo passa a ser mudar a mente do cliente e, para isso, você deve fazê-lo reconsiderar sua reação inicial. Talvez o pagamento mensal em um veículo novo seja muito alto, então você explica que há um programa de pós-graduação que pode economizar US $ 100 adicionais por mês. Claro, você não mencionou isso antes, mas agora que apresentou novas informações, abre-se um mundo de novas oportunidades. Isso dá ao cliente um motivo para reconsiderar e reavaliar o raciocínio final sem prejudicá-lo.
As pessoas não compram por motivos lógicos. Eles compram por motivos emocionais. - Zig Ziglar
Seus clientes irão embora, por mais atraente que seja o negócio, se você acabar colocando-os em uma posição em que eles se sintam “errados”. Lembre-se de que o orgulho e o conforto estão na vanguarda de qualquer processo de negociação. A maioria pode acreditar que se trata de preço, no entanto, no fundo, se o cliente estiver desconfortável, será extremamente difícil fechar o negócio. Você não pode vender o “sonho” a eles se eles não se sentirem confortáveis em viver ou comprá-lo. Em vez disso, apresente continuamente novas informações para contornar esses obstáculos às vezes imprevistos, pois você não consegue ler a mente do cliente. À medida que você intriga seus interesses e acomoda suas necessidades, você acabará por fazê-los acreditar que erraram ao dizer não o tempo todo.
4. Escuta ativa
Um efeito muito útil de fazer uma conexão humana real, na qual você participa de uma troca também conhecida como criação de empatia, é a maneira como isso o prepara para uma situação em que todos ganham. Como a maioria das empresas deseja manter o seu costume, e como você tem sido tão incrível até agora, é provável que elas agreguem mais do que você esperava. Outra maneira de encorajar seu oponente a ceder é o silêncio. Esta é uma ferramenta que pode ser usada de várias maneiras, e você deve usar todas elas.
Ouça ativamente. Quando o seu interlocutor estiver falando, faça contato visual e reaja com expressões faciais adequadas às suas declarações. A maioria das pessoas não escuta; eles simplesmente esperam para falar. Se você realmente absorver a comunicação e responder, poderá aumentar seu impacto. Da mesma forma, o silêncio deve sempre seguir uma pergunta que você faz. Não bagunce com tagarelice. Deixe-o se estender até que eles respondam.
O final
1. Faça certo e por escrito
Faça todas as perguntas que puder e não saia antes de ter as respostas completas. Se você navegar com sucesso em uma negociação, certifique-se de obtê-la por escrito. Caso contrário, não é oficial. Se você não entendeu o que estava procurando ou falou com a pessoa errada, não tenha vergonha de voltar outro dia. Ou seja, se você tratou a todos com respeito, você não queimou suas pontes. Lembre-se sempre de não levar para o lado pessoal, porque uma negociação não vai fazer ou quebrar você.
Portanto, tente aprender a negociar como um mestre e pratique-o pessoalmente. Você provavelmente é melhor nisso do que imagina. E, se os nervos levarem o melhor de você, lembre-se de outra coisa que Sun Tsu disse:
“Excelência consiste em subjugar seu inimigo sem lutar.”
Força de propósito e bom planejamento, com a prática, compensarão tremendamente.
